Блог

Формула безопасной работы с дебиторской задолженностью

Не так давно познакомился с любопытной идеей, суть которой состоит в том, что решение каждой задачи нужно представить в виде формулы. Так, в настоящее время одной из актуальных задач, стоящих перед МСП, стало эффективное управление дебиторской задолженностью (т.е. обеспечение выполнения обязательств по договору). Разложив задачу на составляющие, я получил формулу, согласно которой безопасная договорная работа в упрощенной форме состоит из суммы компонентов:

  • Организация договорной работы — общие подходы к заключению договоров в организации, контроля исполнения и приема исполненных обязательств.
  •  

  • Выбор контрагента и условий работы —
    это видение организации о том, с кем и на каких условиях работать на условиях отсрочки платежа или по предоплате.
  • Проверка контрагента — выполнение мероприятий по оценке надежности организации.
  • Работа с просроченной задолженностью — действия организации по взысканию просроченной дебиторской задолженности.

Конечно, все это весьма условно. Если капнуть глубже, то слагаемых будет значительно больше, но именно эти слагаемые дают более 90% результата, и именно с ними работает крупный бизнес.

Провел обучение сотрудников РЖД

Провел курс по риск-менеджменту для руководителей одного из подразделений РЖД в дистанционном формате.

ОАО «Российские железные дороги» — госкорпорация, поэтому особенно приятно, что этот данный курс предложили прочитать именно мне.  Кстати, мы договорились о дальнейшем сотрудничестве с МИИТ.

Какие выводы в итоге я сделал:

1.В РЖД достаточно эффективно функционирует система риск-менеджмента.

2.Сотрудники (я говорю о своих слушателях) понимают, что такое риски и почему ими необходимо управлять.

3.Руководители подразделений ответственны за заполнение своего блока реестра рисков и подходят к этому серьезно.

4.Периодически с сотрудниками общаются специалисты по рискам для актуализации информации.

5.В ряде случаев заметен не «формальный» подход, а то, что решения принимаются с точки зрения рисков.

Еще у нас состоялась очень интересная дискуссия. Так, одним из ключевых рисков для РЖД является крушение поезда, но установлены требования транспортной безопасности, призванные минимизировать данный риск. Возникает вопрос, как должны соотносится требования транспортной безопасности и система управления рисками. Но это тема отдельного поста.

Об актуальности минимизации рисков

Обычно к решению управлять рисками приходят в 2 случаях:

Во-первых, требования регулятора (это характерно для крупного бизнеса и/или специфических видов бизнеса (например, финансовые организации, в частности кредитные и страховые).

Во-вторых, когда уже произошли непредвиденные неблагоприятные события, и организация потеряла много денег.

Расскажу про один случай из своей практики. Так, крупное предприятие в сфере оборонной промышленности имело некое «основное средство», на котором держался весь цикл производства. Из-за некорректного обслуживания данное «средство» вышло из строя и предприятие вынуждено было остановить производство на несколько месяцев. Предприятие не только сорвало реализацию гособоронзаказа, но и остановило выпуск «гражданской» продукции. Им пришлось закупать аналогичную продукцию у конкурентов, чтобы выполнить существующие контракты.

Только после этого случая руководством компании было принято решение внедрить систему управления рисками.

Бесспорно, лучше не доводить до подобной ситуации, а заранее просчитать, какие есть риски у организации, и минимизировать их.

Про риски и пандемию

Не так давно в одной уважаемой группе Facebook была озвучена мысль, что риск-менеджеры «проспали» пандемию и их услуги не нужны. В данном посте попробую привести доказательства, что в целом все было учтено и прописано. Думаю, что «пандемию» более правильно рассматривать не как риск, а как фактор для реализации других рисков (в частности риски непоставки комплектующих, кадровые риски, неплатежи контрагентов и прочие). А вот действия для минимизации этих рисков были заранее предприняты крупными компаниями, что позволило существенно снизить последствия от «пандемии». Ниже приведу основные риски, вытекающие из «пандемии», и какие действия были предприняты крупным бизнесом:
Риск неплатежей – проводится качественная проверка контрагентов на устойчивость, работа с обеспечением, установление лимитов;
Риск непоставки сырья\комплектующих – созданы запасы на складе, ведется работа с несколькими независимыми поставщиками (диверсификация), в договорах прописаны штрафные санкции за непоставку, заранее проработаны возможности привлечения альтернативных поставщиков;
Риск резкого снижения спроса на выпускаемую продукцию – заключены долгосрочные договора с оптовыми покупателями и прописаны штрафные санкции при нарушении, осуществлена диверсификация рынков сбыта (несколько оптовиков), сам бизнес диверсифицирован;
Риски, связанные с логистикой – заключены долгосрочные контракты с крупными и надежными транспортными компаниями и\или создана собственная логистическая система, сформирован штат сотрудников;
Риски, связанные с невозможностью работать в офисе –сотрудники обеспечены корпоративными ноутбуками с необходимым программным обеспечением, функционирует масштабируемая информационная система (в кризис понадобилось только докупить «рабочие места»);
Непредвиденные сложности – наличие сотрудников, квалификация которых позволяет достаточно быстро найти решение «нестандартной проблемы» (оформить пропуска на сотрудников, разобраться с новыми требованиями, получить требуемые разрешения);
Дополнительные расходы – создан финансовый резерв (например, в высоколиквидных ценных бумагах), наличие принимаемого банками (для получения кредита) обеспечения, заранее проработана возможность получения кредита (долгосрочное сотрудничество с банком, положительная кредитная история, хорошие финансовые и иные показатели компании).
Я назвал лишь малую часть тех рисков, которые реализовались из-за пандемии и к которым был готов крупный бизнес. Кстати, о многих рисках, описанных в этом посте, мы всегда говорим на семинарах «Управление рисками организации» в АИС. Поэтому говорить о том, что рисковики «проспали» пандемию неверно.

5 методов взыскания дебиторской задолженности

Уже совсем скоро из-за ситуации, складывающейся в экономике, мы столкнемся с ростом просроченной дебиторской задолженности, и перед большинством организаций встанет задача по ее взысканию. Несомненно, лучше заранее минимизировать вероятность невозврата задолженности (кстати, я помогаю наладить бизнес-процессы в организациях по данному направлению), но случается всякое. В этом посту я расскажу про пять возможных методов взыскания.

  • Реструктуризация: целесообразно применять, когда у вас сложились дружеские отношения с контрагентом, и вы уверены, что финансовые сложности — это временное явление. Но всегда есть вероятность, что потом ситуация ухудшится, и вы ничего не получите.
  • Через суд: целесообразно применять, когда вы знаете, что деньги есть, но контрагент просто «не хочет» платить. Есть вероятность, что после обращения в суд контрагент сделает все возможное, чтобы не платить, или что в процессе судебных разбирательств он станет банкротом и взять будет нечего.
  • Привлечение коллекторов: целесообразно, если вы знаете, что деньги у контрагента есть, но вам просто «не хотят» платить. Не стоит забывать, что коллекторы оставляют у себя существенную часть долга, а также возможна ситуация, когда нарушение законодательства коллекторами может привести обернуться неприятностями и для вашей организации, в частности серьезными репутационными потерями.
  • Самостоятельное взыскание: целесообразно в тех случаях, когда у вас есть понимание «ключевых точек» контрагента для взыскания (пример на фотографии). При этом следует использовать только законные методы, иначе можно создать проблемы для себя.
  • Продажа задолженности: целесообразна, если вы понимаете, что взять нечего или взыскание вами по ряду причин нецелесообразно. Но в данном случае за долг можно получить сумму на порядок ниже первоначального долга.

Выбор метода индивидуален и зависит от ряда факторов. Невозможно рекомендовать что-то конкретное. Однако в крупных организациях предпочитают все-таки обращаться в суд либо продавать долг «дружеской» коллекторской структуре.

5 ошибок в управлении персоналом в аспекте кадровой безопасности

В каждой организации есть сотрудник или подразделение, отвечающее за работу с персоналом. В ряде случаев их задача состоит лишь в подборе кандидатов и заключении с ним трудового договора. Другие организации разрабатывают и реализуют кадровую политику, которая включает подбор персонала, повышение квалификации, материальное стимулирование и многие другие задачи, свойственные кадровой службе. Но вне зависимости от размера компании я часто вижу типичные ошибки, формирующие кадровые риски, а именно:

  • При подборе сотрудников учитываются только их профессиональные качества. Личностные качества, психологическая совместимость с другими сотрудниками и потенциальная «готовность» совершать правонарушения, в том числе коррупционные, никак не учитываются.
  • Процесс приема на работу заключается только в подписании необходимых документов. Проверка сведений, указанных в резюме, и истинная причина ухода с предыдущего места работа зачастую не осуществляется, а в трудовой договор не включаются пункты снижающие коррупционные и иные риски.
  • После приема на работу деятельность сотрудника особо не контролируется, либо контролируется только на период испытательного срока.
  • Работодатель обычно считает, что единственное, что он должен сотруднику, – это вовремя платить заработную плату и время от времени стимулирующие выплаты. Нематериальная мотивация редко применяется, а работа, связанная с формированием корпоративной культуры, нетерпимости к коррупции и риск-ориентированного мышления, отсутствует.
  • Процесс увольнения сотрудника из организации заключается только подписании им документов на увольнение. Причины и мотивы ухода сотрудника не выясняются, учетные записи (логин и пароль на вход в информационную систему компании) сотрудника остаются активными, риски разглашения конфиденциальной информации не учитываются.

Алгоритм анализа сайта при проверке контрагента

Проверка контрагента носит многогранный характер, и одним из важных направлений является анализ его сайта. Очень часто мошенничество или преувеличение «значимости» организации вычисляется именно с помощью анализа сайта. Предлагаю алгоритм оценки сайта, которым пользуюсь сам.

  • Внешний вид сайта (насколько профессионально он сделан, наличие уникальных картинок и видео, возможно будет ссылка на конструктор сайта)
  • Соответствие тематики сайта деятельности компании
  • Структура сайта (логичность меню, названия разделов)
  • Уникальность контента, профессиональность написания текста
  • Соответствие текста на SEO
  • Количество страниц в ПС Яндекс и Google
  • Количество ссылающихся доменов
  • Возраст домена и сайта (убедиться, что сайт посвящен этой тематики с момента создания)
  • Количество посетителей в месяц
  • Скорость загрузки

Кейс о том, как анализ политических рисков контрагента спас компанию

На моем семинаре по проверке контрагентов один из слушателей поделился кейсом.

Слушатель работает в крупной региональной компании, занимается в том числе проверкой контрагентов. Компании предложили очень выгодное сотрудничество. Прежде чем принять предложение, компанию проанализировали на наличие стратегических рисков.

Был выявлен существенных политический риск: компания была тесно связана с губернатором, и при его смене возможны существенные проблемы. Анализ политических перспектив губернатора показал, что его действиями недовольны на федеральном уровне. Исходя из этого решили с компанией не сотрудничать, хотя были хорошие финансовые перспективы.

Меньше чем через год губернатора снимают, против руководства компании возбуждают несколько уголовных дел. Если бы сотрудничество состоялось, то как минимум были бы серьезные имиджевые потери, но, скорее всего, к компании слушателя у компетентных органов тоже было-бы много вопросов.

Вывод: при анализе контрагентов нужно учитывать и стратегические риски.

Чек-лист проверки контрагента по юр адресу. Массовый адрес- не единственный риск!

Проверку контрагента обычно начинают с проверки юридического адреса организации. Уверены, что массовый адрес – «плохо», не массовый – «зачет»? Не все так однозначно.

Я подготовил для Вас небольшой чек-лист.

Так, что нам дополнительно может рассказать юридический адрес:

  • Массовый адрес – высокие риски (организация в указанном месте не находится, на «белый» адрес либо не хвалило денег, либо это свидетельствует о «недальновидности» руководства).
  • «Дорогое» место, при этом сама организация не является «крупной»/«богатой» – высокие риски (это может свидетельствовать о желании произвести впечатление, зачастую подобным приемом пользуются мошенники).
  • «Дешевое» место при «богатой организации» – средние риски (может говорить о том, что организация не настолько богата, как хочет казаться).
  • Не совпадает с фактическим – надо проверять дальше (когда у организации помещение в собственности в престижном месте, а большой офис или производство в другом – низкие риски; о остальных – высокие риски).
  • Квартира – высокие риски (исключением является малый/микробизнес без сотрудников, либо с сотрудниками на удаленке).

Естественно, все индивидуально. Следует рассматривать все факторы в совокупности. В моей практике встречались случаи, когда организация имела массовый адрес и была вполне надежной. И наоборот, «идеальные» организации быстро банкротились или являлись «мошенническими».

Что такое конкурентная разведка и зачем ее применять малому бизнесу?

Синонимы «деловая разведка» и «бизнес разведка».

Обычно данные термины используется сотрудниками служб безопасности, но вполне применимы и к тем организациям, где служб безопасности нет. Есть 2 подхода к определению этого понятия:
1⃣Анализ конкретной организации (контрагента или конкурента).
2⃣Анализ всех внешних факторов, оказывающих влияние на организацию (конкуренты, новые технологии, политика государства и многое другое). Данный подход мне более близок.

Как видите, тут нет чего-то особенного. Всё это бизнес-процессы по проверке контрагента, конкурентный анализ или же сбор информации для стратегического анализа. Но есть большое «НО» — это применяемые методики.

Там, где появляется термин «разведка», дополнительно к стандартным методам сбора информации добавляются методы, пришедшие из практики спецслужб, в частности, оперативные методы. И поверьте мне, они весьма эффективны.

Поэтому я рекомендую даже малому бизнесу применять инструменты конкурентной разведки. О некоторых из них я расскажу в своих постах.